售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。51自学小编为大家整理了三点售货员介绍产品的技巧，欢迎大家阅读。

　　一、根据不同的商品特点来介绍。

　　例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。

　　日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的。

　　选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

　　特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础。

　　再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

　　二、针对顾客的固有心理来介绍

　　固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人好艳丽，知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好，就能使未来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好，就会产生相反的结果

　　三、抓住顾客瞬间心理来介绍

　　人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些：

　　a、提醒法。

　　b、介绍法。

　　c、分析法。

　　d、鼓动法。

　　拓展：售货员说话技巧

　　1、“是、但是”法

　　在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：

　　顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

　　营业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。”

　　你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

　　2、高视角、全方位法

　　顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

　　营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。”

　　顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”

　　营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

　　3、问题引导法

　　有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：

　　顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”

　　营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗?”

　　顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。

　　营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

　　顾客：“哦，他们的鼓风机.......。”

　　通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。

　　4、展示流行法

　　这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。

　　5、直接否定法

　　当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

　　顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”

　　营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”

　　由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。

　　6、避免命令式，多用请求式。

　　命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做;而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。

　　请求式语句可分成三种说法：

　　肯定句：“请您稍微等一等。”

　　疑问句：“稍微等一下可以吗?”

　　否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗?”

　　一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。

　　7、少用否定句，多用肯定句。

　　肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗?”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

　　8、先贬后褒法。

　　比较以下两句话：

　　“太贵了，能打折吗?”

　　(1)“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”

　　(2)“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”

　　这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉;其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多;其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。

　　总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

　　(1)缺点→优点=优点

　　(2)优点→缺点=缺点

　　因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

　　9、言词生动，语气委婉。

　　请看下面三个句子：

　　“这件衣服您穿上很好看。”

　　“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”

　　“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

　　第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。

　　除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

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