真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。

　　1 销售，就是销售自己

　　很多人常说：“ 销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。

　　什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。

　　所以， 销售自己， 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。

　　作为普通的职场人， 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来， 回答了这些问题，每个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。

　　销售点睛：销售自己，关键在于销售自己什么特质。

　　2 立场：把握角色，进退有据

　　人要活得不纠结， 自在从容， 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题，即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。

　　做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是什么?大部分时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。

　　有人说， 好吧，立场我明白了， 可我怎么知道我的立场对不对?很简单，当你情绪波动的时候，就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。

　　这里有一个误区要提醒一下，调整了立场，不等于就像打了鸡血一样亢奋。恰恰相反，我认为人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛滥，那并不健康。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有力量的，这是立场的力量。

　　销售点睛：纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或者错估了手中的资源。

　　3 情绪背后有主张

　　人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。

　　当你的体温升高， 血压升高， 你会开始担心，甚至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。

　　情绪管理， 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气的有没有?

　　回头想想， 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?

　　明显不足!每一个情绪背后， 一定有一个观点， 只是有时候连自己也未必留意到。

　　比如说， 有人劈头盖脸骂你一顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气， 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟， 因为心疼才骂你的， 你还会生气吗?

　　由此可见， 每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。

　　销售点睛：很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。

　　4 信心，是销售的最大前提

　　信心不能被要求，信心也不能假装。

　　很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关， 只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对， 一位原来是司机， 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来， 他说他没有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不说， 回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保， 多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”

　　我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”

　　信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”

　　当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已， 但是他会感受巨大的压力， 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起， 他穿西装打领带到客户那里去，“ 假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。

　　信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。

　　销售点睛：一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。

　　5 信任，与他人无关

　　很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。

　　仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。

　　人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲， 周围那些我们不信任的人，多半是我们搞不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有违常规，但是值得琢磨一下。你想， 放高利贷的人， 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。

　　销售点睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

　　2 一切都是目标，其余都是注解

　　再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标， 确切地说， 没有清晰的目标。为啥? 很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标， 后找条件;而且， 定目标其实就做了选择， 选择意味着放弃， 放弃意味着痛苦。

　　有人认为不定目标可以进退自如，不会失败，实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重，也失去了集中资源达到目标的机会，也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。

　　有人定了目标，却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己， 就不停地反驳别人， 可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长， 可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈，纠正问题未必一定与增长相关。

　　有人把结果当目标，比如销售人把业绩当目标，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为了解而购买，那是客户自己的事。

　　这么说来， 目标在结果之后，过程之前;是达到结果的理由， 是过程的阶段性结果。有些拗口， 但仔细想想也不难理解。

　　所以，销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。

　　销售点睛：一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。